/  
 ДОКУМЕНТІВ 
20298
    КАТЕГОРІЙ 
30
Про проект  Рекламодавцям  Зворотній зв`язок  Контакт 

Путь успеха: как работает корпорация IBM, Детальна інформація

Тема: Путь успеха: как работает корпорация IBM
Тип документу: Бібліотека
Предмет: Економіка
Автор: Ф. Дж. (Бак) Роджерс
Розмір: 0
Скачувань: 765
Скачати "Бібліотека на тему Путь успеха: как работает корпорация IBM"
Сторінки 1   2   3   4   5   6   7   8   9  
Ф. Дж. (Бак) Роджерс. "Путь успеха: как работает корпорация IBM."

Бак Роджерс занимал десять лет пост вице-президента IBM по маркетингу. В своей книге он показывает, как корпорация изо дня в день ведет свой бизнес, как реагирует на изменения рынка, как добивается решения самых сложных задач, следуя трем простым принципам:

- главным капиталом корпорации являются не деньги и недвижимость, а люди,

- продажей должен заниматься каждый сотрудник, независимо от должности - покупатель превыше всего,

- основа всего - стремление к совершенству.

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm001.htm" \t "_blank" Предисловие

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm002.htm" \t "_blank" Благодарности

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm003.htm" \t "_blank" Введение

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm004.htm" \t "_blank" Глава 1 Бизнес и его заповеди

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm005.htm" \t "_blank" Глава 2 Руководство

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm006.htm" \t "_blank" Глава 3 Создание окружающей среды, всецело ориентированной на продажу

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm007.htm" \t "_blank" Глава 4 Создание маркетинговой организации высшего класса

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm008.htm" \t "_blank" Глава 5 Маркетинг, ориентированный на будущееa>

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm009.htm" \t "_blank" Глава 6 Торговля решениями

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm010.htm" \t "_blank" Глава 7 Чуткость к покупателю

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm011.htm" \t "_blank" Глава 8 Обслуживание, обслуживание... и еще раз обслуживание

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm012.htm" \t "_blank" Глава 9 Система мер и вознаграждение

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm013.htm" \t "_blank" Глава 10 Дух предпринимательства

HYPERLINK "\\MAIL03\biblioteka$\books\Books-text-full\Роджерс-IBM\ibm014.htm" \t "_blank" Глава 11 Мысли вслух вместо заключения

Ф. Дж. (Бак) Роджерс

Путь успеха: как работает корпорация IBM

 

Предисловие  

IBM построена на нескольких простых идеях и принципах... таких как чуткость, обходительность и честность". Бак Роджерс, десять лет возглавлявший маркетинг IBM, дает всестороннюю картину организации маркетинга самой преуспевающей в мире компании и делает это "изнутри". Раскрываемые им секреты так же просты, как приведенная выше фраза, и все-таки, как мне кажется, они точно указывают причины (странным образом не обнаруженные конкурентами), которыми объясняется потрясающий успех IBM.

Наверняка название одной из глав этой книги знакомо любому американскому менеджеру: "Создание окружающей среды, всецело ориентированной на продажу". Роджерс с горечью говорит о многочисленных компаниях, которые воспринимают своих сотрудников и покупателей как нечто само собой разумеющееся, и рисует совершенно иной мир IBM: "герои компании" - это работники маркетинга, руководство IBM. Логика здесь проста: "Надо признаться, продавец - это тот человек, на котором держится вся компания". Более того, в реализации продукции IBM участвуют буквально все. Работа самых разных подразделений - даже бухгалтерии и отдела кадров - выполняется под лозунгом "связь с покупателем", и ориентация на покупателя присутствует в любом показателе работы. Инженеры, финансисты и администраторы регулярно вовлекаются в эту область деятельности, и только небеса способны помочь тем руководителям отделов IBM, которые пренебрегают контактами со своими главными клиентами.

Но ориентация на продажу - лишь начало. Взаимоотношения с покупателем - вот что самое важное. "Большинство компаний предпочитают привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей". Отталкиваясь от этого, Роджерс "о всех подробностях описывает подход IBM к обслуживанию.

Все организовано просто, но производит сильное впечатление. Вспомогательных деталей более чем достаточно: описание задач, процедуры проверки счетов, установление норм, ознакомительные программы, долевая структура вознаграждения, обучение, подбор кадров, внимание к покупателю. Он рассматривает тему настолько глубоко, что уделяет внимание даже таким второстепенным моментам, как, например, практика командирования маркетинговыми представителями группы сотрудников филиала IBM к клиентам. Буквально каждый оказывается частью огромного механизма "IBM - покупатель".

Меня постоянно обвиняют в том. что я изобретаю велосипеды;один преуспевающий делец пошел еще дальше и назвал мою работу "ослепительной вспышкой очевидного". То же самое можно сказать о Баке Роджерсе, но я уверен, что это понравилось бы ему не меньше, чем мне. Будь то бакалейные лавки, сталелитейные компании или агентства по продаже автомобилей, превосходная работа любой из них непременно зависит от применения здравого смысла и обходительности к собственным работникам и покупателям. Именно об этом и пишет Роджерс.

Тем более удивительно, что лишь немногие берут здравый смысл на вооружение. Почему это так - для меня загадка. Скорее всего потому, что мы идем на поводу у сложности и утратили всякую способность видеть очевидное.

Нет никакого сомнения, что надвигается революция. Компании и их менеджеры радикально переосмысливают свое понимание бизнеса и нуждаются в образце для подражания. Лучше, чем IBM, им не найти, как не найти и лучшего знатока, чем ветеран администрации этой корпорации Бак Роджерс, отдавший ей тридцать четыре года жизни .(с 1950 по 1984). На его глазах и под его водительством фонды IBM выросли с 250 миллионов до 50 миллиардов долларов. Нам повезло; он выложил перед нами историю маркетинга IBM. Все очень просто. Осталось только прислушаться к тому, что он говорит, и действовать сообразно услышанному.

Сторінки 1   2   3   4   5   6   7   8   9  
Коментарі до даного документу
Додати коментар